前輩的秘笈

  • 求職停看聽,有前輩的經驗當指標,讓你求職更順利

我想要的,你都會雙手奉上!慕尼黑商學院教授的全方位談判課

求職,秘笈,履歷,自傳

多年前,一位富有的男子在東方去世後,留給三個兒子十七頭駱駝。他在遺囑中交代分配的方式:
長子可以得到一半數量的駱駝,次子分三分之一,最小的兒子則獲得九分之一的駱駝。
兒子們圍坐在營火旁討論如何實現父親的遺願,卻一籌莫展,因此決定求助一位睿智的老者。
這位智者騎著駱駝快速趕來。在了解情況後,對他們說:「我把這隻駱駝送給你們。」
三兄弟面面相覷,不了解他的用意。
智者繼續說:「這樣一來總共有十八隻駱駝,老大獲得一半是九隻,老二得三分之一是六隻,而老么則有兩隻駱駝。」
還剩下一隻駱駝,於是他又騎著自己的駱駝離去。

「你今天談判了沒?」我通常以這個問題作為談判藝術研討會的開場白。

參與者在課程中會漸漸了解到,日常生活中有許多情況其實都是一種談判,因為世界本身就是一張巨大的談判桌!或許這令人難以置信,但科學家認為,我們每週約有四十個小時都在進行談判。不管這個數字是否適用在你身上,談判就是一種常態。當你獲勝時,生命就會有顯著的改善。

然而有許多人不喜歡談判,他們把這類舉動視為「討價還價」,是一種出現在市集上的行為,絕對不屬於自己生活的一部分。

在生活的各個領域中,要隨時有應對談判的心理準備。數十年前,警方在處理人質問題時,通常會先給綁匪幾分鐘時間;如果對方還是拒絕投降,警方便直接開火,結果人質、歹徒和警察經常因此死傷。而現在處理程序逐漸改變—我們會先花一段漫長的時間與綁匪談判。並不是警察對劫持者萌生愛意,而是因為透過談判會得到更好的結果—也就是降低死亡人數。

我們從小就被教導每個人最後都會得到應有的報酬,這個著名的公正世界原則(Just-World-Theorie)是深植於人心的最大謬誤之一。有一天,我們突然恍然大悟,明白自己得到的並不是應有的報酬,而是經由談判爭取而來的。

因此,幾乎所有談判都有兩種結果:一種是談判者的報酬;另一種是對手的報酬。我們每天都會覺得,要是自己早點了解談判的技巧,或許就能得到更好的結果。買了房子後,才知道鄰居公寓的售價比我們低了二○%,只因為他的談判技巧比較好?這是多麼令人不悅的事!從起床那一刻開始,直到上床就寢之間所完成無數談判的方式,決定了我們是受騙的白痴,還是掌控局勢的聰明人。

很多時候,我們也許因為不想失去客戶、同事或朋友而拒絕談判。不要再自欺欺人了—談判甚至可以改善兩人之間的關係。難道那些放任子女予取予求的父母,和子女之間的關係會因此更加親密嗎?

當我們相信自己能夠左右談判結果時,感覺自然會好得多,即使必須因此付出更多的代價。若談判代表一開始先大幅度抬高價格,再慢慢讓步,相較於剛開始就提出一個毫無討論空間的公平價格,大多數顧客都會覺得自己在前項談判裡占到便宜。

我們再回到先前三個兒子與駱駝的故事。智者的解決方法是談判界的殺手鐧:每個人都各取所需。讀完慕尼黑商學院的課程,你會了解第十八隻駱駝的存在比你現在所想的還要常見。

慕尼黑商學院教授的全方位談判法:

 

製造物件稀有與競爭競氛

試想:有個同事帶著自認絕佳的主意衝進你的辦公室。你問還有誰知道這件事,他回答:「我已經告訴其他部門主管,但他們都覺得我的主意太愚蠢。這些白痴!」

現在你該怎麼做?—立刻將這個想法貶為一文不值。如果這名雇員回答還沒告訴任何人,或者有人想搶著要,但他選擇了你,那麼處置方式就大不相同了。競爭──無論是真實或虛假──會無限提升談判物件的價值。

「稀少性效應」是最強烈的談判心理機制之一。我們想要別人冀望的限量物品,而稀少性效應會刺激我們心中的反射作用。假設我在桌上放了一塊四個小侄子與侄女都不喜歡的餅乾,然後說現在只剩下這塊餅乾,誰先拿到就是誰的。說完最好立刻讓開,以免他們從我身上踩過去。

許多公司行號,尤其是奢侈品行業會刻意創造商品的稀有性,來提高每個經銷商的知覺權力。假如我提議你拿五千歐元在我的房地產組合投資,你仔細評估後覺得風險太高了。但如果我告訴你,我需要十萬歐元,而且已經有十九個人各出資五千歐元投資,你是最後一個人時,你又會有什麼反應呢?競爭意識會讓人忘記風險。你可以在談判中運用這個技巧:當談判物件越稀有,你的權力就越高。

如果你想出租房子,可以請朋友及熟人在約定的時間來壯大場面,以強化稀少感。在競爭對手的目錄上貼滿便利貼和印有競爭對手信頭的成堆信件,都是向銷售商製造競爭錯覺的技巧。當你想買東西時,把自己當成一個想要賣錢的人。你應該拋出這個問題:「誰可以提出最好的條件來買這筆錢呢?」如此將點燃爭奪戰火。即便是借錢,你也可以製造一個競爭的局面。

你到銀行洽談低利息貸款事宜,結束後你先告別,吃完午餐數幾個小時後才回去。這時你可以說:「您應該知道我剛才去了哪裡⋯⋯再也沒有人比您的談判對手更了解您了。」這句話一出口,我想銀行員的想像力隨即全速啟動。

給對方時間壓力

時間壓力會弱化權力,因此千萬別讓對手知道你也承受如此高的時間壓力。另一方面,你應該試圖找出對手所承受的每一個時間壓力。他的時間壓力越高,對你越有利。隨著對手最後期限一步步地逼近,你的力量也會一點一點增加。尤其越接近截止期限,對手接受你提議的機率也就越高。

最理想的情況,也是對你來說最輕鬆的方式,就是直接告訴談判對手:因為貸款即將到期,他必須在四個星期內賣掉辦公大樓。即便他還是不動如山,你也必須明白:談判對手只在極罕見的情況下才不會感受到任何壓力。千萬不要被他矇騙了!如果他像外表佯裝那般無關緊要的話,為何還要跟你見面呢?

不過當對方保持沉默時,怎麼樣才能知道他的時間壓力呢?你要放慢談判的速度,注意對手是否面露難色。如果他想提前見面,希望兩天內得到你的答案呢?如果當你延後見面時間,他變得緊張,甚至憤怒呢?不管對方是否承受時間壓力,設定最後期限是增加對手時間壓力,以及提高自己權力非常有效的方法。你絕對不要說:「等你想清楚後再來找我。」而是要訂定最後期限。

假如你是個銀行顧問,正想提供一位客戶極優惠的房屋貸款利息,但對方認為在另一家銀行也許能夠獲得更好的條件,或正觀望歐洲央行未來幾個月內會降低基準利率而猶豫不決。這時,你要告訴他必須在這星期作出決定,因為下週新季度開始就會調整利息。再者,董事會也必須再次開會決定,因此整個審核流程必須重新再來;特別是其中一位董事,也就是你的主管即將退休,屆時將由他的繼任者決定,一切又將成為未知數。話一說完,你已經成功地將知覺權力轉向對自己明顯有利的局面。

在上面這個例子中,期限之所以特別有效,是因為它不是任意訂定(在這種情況下它將發揮類似威脅的作用),而是由看似在你控制範圍外的因素所決定。如果要取消已訂定的期限時,你永遠都可以說,雖然期限改變,但所有條件保持不變,那你就不需中斷談判。但在本例中,當客戶錯過期限時,毫無疑問還需要經過新的董事會同意。

 

談判請注意:

◆向對手展示權力,但不要羞辱他。

◆不要在坐定位後立刻就說:「我們直接進入主題。」要先評估室內的情緒溫度。

◆絕對不要說:「等您想清楚後再來找我。」而要訂定最後期限,給對方時間壓力。

◆在心中擬好底價,但眼中鎖定最高價。

◆當談判者看起來沒有威脅性,對手透露訊息的意願會提高。

◆首先出價的人及提出的方法,將決定談判的結果。

◆適時運用「如果……那麼……」來扭轉情勢。

各種心想事成的談判方法請見納斯海教授(照片中持牌的就是教授本尊)

我想要的,你都會雙手奉上:慕尼黑商學院教授的全方位談判課