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國外業務客戶公司拜訪行程規劃

上篇文章我主要提到開發陌生客戶可透過參展先取得名片...

 

這次來談談新手業務如何獨立出差拜訪新客戶,大致上我分為四個步驟:

1. 客戶等級投資報酬率評估

2. 時間安排

3. 執行

4. 成果

 

客戶等級投資報酬率評估:

我們拿到名片後與該客戶有了聯繫,透過信箱聯繫、客戶網站等等... 可以了解該客人公司規模、地理位置、開發季並用來評估投資報酬率是否值得,我個人把客戶分為ABC等級:

A級為積極出擊

為最有潛力的可長遠配合的客戶,會用到我們公司多種產品及包括未來的訂單量、會有固定訂單,但單價利潤不一定是最好的,公司基本營運還是需要有長期配合固定訂單的A級客戶。

B級為主動

為報價利潤最好的客戶,可惜的是訂單次數是不固定的,是靠高利潤來彌補少量訂單。

C級為被動

為被動服務的客戶,也就是不用刻意去積極服務他們,但C級客戶訂單適用於排入空閒生產線,旺季生產還是會以A級客人及B級客人訂單為優先。

時間安排:

拜訪客人的時機呢? 我習慣是展後結束拜訪客戶,我認為如果在展會上有碰到熟悉面孔可以先打聲招呼,有拿到新客戶名片可以臨時約安插入行程中(如果客人公司順路),另外我可以把展會所看到的事物與拜訪的客戶分享,當然拜訪客戶主因是要爭取合作關係,但是培養感情是必須的。

可先用excel計畫拜訪客戶清單,清單包括客戶名稱、聯絡人、信箱、電話、地址、開發季,可能有人會問為什麼要加入開發季呢? 簡單來說,如果你拜訪客戶正好非他們開發季或已經過他的開發季了,那拜訪的效果可能較不理想。建議清單可以先用地區(國家/州)來分類,以地區來分類這有助於行程規劃,再來將客戶地理位置排入行事曆,看你是安排哪月哪天拜訪就將客人先排入吧,如果剛好有兩家客戶是在同一區域(距離在2-3小時車程內,畢竟外國土地面積較大),我就會上午拜訪客戶1,下午拜訪客戶2,盡量把A級客戶排在出差行程最後拜訪,A級客人排最後的原因是... 時間方面較不趕也就可以跟客人慢慢開會並培養感情,另外可將公司產品目錄留給A級客戶,畢竟是行程尾聲沒有下一位要拜訪的客戶,所以用不到的展示目錄,可以留給A級客戶。這樣A級客戶設計團隊可以馬上拿到最新的產品目錄做為參考,總比飛回台灣後再用快遞寄出目錄給客戶,這樣浪費時間及運費。如此一來提早計畫就不會手忙腳亂!

執行:

客戶拜訪行事曆完成後,再來就是開始發email預約客戶,將所有客戶回覆確認信都印出,信件上都有拜訪日期及客戶名稱、公司聯絡窗口,可出差時帶著備用。當行程日期路線都確定好,就開始訂機票、火車票、找附近旅館、租車預約。自己出差必帶個人物品如下: 筆電、客戶資料、Booking、手機下載離線版Google地圖、離線版Google翻譯、行動電源、手機車充、手機架、Wifi。

成果:

出差完,檢討此行成果如何? 是否如期的順利或有疏失? 哪裡可以再改進? 此客人有甚麼習性? 將所有做分類。 客戶公司一定都有某位有決定權的人,多觀察多談話便知,可以趁客人帶你參觀他們辦公室時,順便觀察他/她辦公室桌上擺設大概推理出他/她的喜好,下次拜訪即可帶點相關見面禮~

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