董事長呂椬境:泓瀚要做墨水界的鴻海

靠著「夕陽產業」創下從未虧損年年獲利的紀錄

撰文 / 莊正賢

出處 / 萬寶週刊   1245期

般人對於墨水產業可能覺得技術門檻不高,目前在興櫃的泓翰打破了一般人對墨水業的迷思,公司從成立以來從未虧過錢,這家公司專攻專業工業用墨水,公司靈魂人物呂?境董事長抓到一般用墨水品質不佳,而原廠墨水價格過高的商機,成功開發出銷售竟然可以打敗原廠墨水的專業工業用墨水,我們便趁著公司預計9月底要上櫃前,替投資人好好瞭解一下泓瀚是如何能處於不敗之地。

過去曾任職明碁印表機部門的呂董,負責的就是開發印表機噴頭與墨水,當時他就發現到,印表機大廠的專利都保護的很牢,做墨水的獲利空間很少,剛好他到加拿大參加研討會,發現墨水可以噴在廣告或是帆布上,耐熱又耐水洗,覺得驚為天人,回來立刻向當時的主管報告,希望能兼做廣告墨水,並認為廣告噴墨市場是未來的趨勢。他回憶到當初主管的回答,「這個市場有沒有50億?」由於當時集團主力發展3C產品,動輒百億的營收,墨水就算開發成功了也無法和3C產品營收相比,因此否決了他的提案。

呂董為了追夢選擇自己創業,白天在交大上班晚上則利用自家浴缸當實驗室,專心研發墨水,約莫半年時間,就成功開發出噴墨墨水。2004年公司成立了泓瀚,在成立之初,為了要打入印表機大廠,他提出如果使用泓瀚的墨水造成印表機的噴頭損壞,公司願意無條件賠償,加上利用低價策略吸引廠商,原廠墨水很貴,1公斤要價1萬塊,泓瀚卻報價3000元,並且認為是具有利潤的生意。除了低價的優勢,泓瀚的研發能力也十分強大,做墨水看似簡單,但如果墨水堵住墨水頭,整台機器是必須要送修,因此墨水最難的門檻就在於安定性的調和,公司的團隊都是化工相關領域出身,因此具備很好的專業能力,讓泓瀚可以做到讓墨水和各類噴頭都可以搭配。

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他有自信的說,泓瀚的優勢在於擁有各式各樣的墨水產品,包括油性、水性、紡織、條碼墨水,此外,針對各品牌的噴頭,只要客戶有需求,泓瀚都有技術可以在短時間內開發出屬於合適的墨水。在2007年以前,泓瀚都是透過供應商買色漿,再用自家的配方配製,成本也因此比較高,後來花了1.2億元買了研磨的設備,可以自行開發原料色漿,公司可以說是國內唯一具備從色漿的原料研發、研磨、配方甚至到墨水包裝,電腦化控制一條龍式的生產廠商,公司甚至還會幫客戶做各式樣的墨匣和瓶子,服務周全的程度時在少見,甚至連日本廠商看到後都覺得驚訝,泓瀚的生產線可說是超乎客戶想像的高規格。

和日廠共存共榮 墊高技術門檻

雖然是以副品牌的墨水起家,泓瀚由於品質優良,本身也幫國際印表機原廠做ODM,同時自有品牌JetBest也打副廠牌市場,此舉似乎等同於和自家客戶是亦敵亦友的關係,2004年泓瀚到中國大陸參展,意外吸引到日廠Roland在東南亞的代理商,他們發現泓瀚的墨水價格比Roland原廠有競爭力,選擇和泓瀚合作,印表機的生意要好首要的條件就是墨水要能賣得動,因此泓瀚的墨水讓Roland在新興以及亞洲市場業績起飛,甚至站穩了東南亞的市場成為市佔第一。

泓瀚和Roland合作後,Roland發現JetBest的墨水深受各家代理商喜愛,原廠墨水的生意就被瓜分了,因此在2006年找上泓瀚談O DM生意,印表機新機種的墨水就由泓瀚代工,舊機種的墨水仍由持續製造並掛上JetBest,而原廠的墨水價格比較昂貴,因此就形成一個區隔,客戶如果追求高檔的品牌就會使用掛Roland的墨水,而有價格考量的就會選擇JetBest。目前泓瀚的銷售中,有20%是打著JetBest,大部分還是幫各大墨水品牌做ODM,也積極切入各地區各大經銷商,至於產品的毛利差別,主要是以區域以及產品的新穎性,在巴西由於是最大的墨水供應商,毛利相較其他區域來的高。

新應用帶動噴墨墨水市場起飛

噴墨墨水應用越來越廣泛,根據市場預估,7年內噴墨印刷規模會超過傳統印刷,而他又是如何慧眼獨具選擇共業用或商業用墨水,並看準會是未來趨勢呢? 呂董表示,一般人對於墨水的品質不是那麼在意,那這樣的生意沒什麼成就感,而且又容易陷入價格戰,而商業用的墨水是不一樣的市場,墨水等於是生財工具,如果噴一噴斷墨那是很嚴重的一件事。看好未來20~30年會是噴墨墨水的天下,由於傳統的印刷是用壓的,墨水和材料種類都會受到限制,噴墨印刷是非接觸的,也不用製色板,可以應用的材料會更多,過去噴墨印刷無法應用在工業上,因為噴頭速度不夠快,而泓瀚開發出的新技術已經可以做到10公分長,噴墨的設備也更精進,開發出更出新應用。

廣告印刷目前在全球使用率連10%都不到,而墨水在民生以及工業領域應用卻是市場很大,例如磁磚過去都是使用軟板印刷,但現在全面換成噴墨印刷,紡織也是未來很大的應用市場。噴墨印刷由於無需製版,所以在接到訂單後數分鐘內就可以進行印刷,因此印刷的流程便捷,但這並沒有對網版印刷直接構成威脅,他告訴我們,

精確度是一個很大的問題,由於噴墨印刷是非接觸性的印刷技術,機械的高準確度以及高精度的噴墨能力都需具備,而數位噴墨印刷又可以廣泛使用在不同材料上,包括軟木、木材、玻璃、金屬、瓦楞、紡織品等,墨水是否能使用在各式的材料上也是需要被克服的原因。在工業應用上,墨水也必須克服耐刮、耐高溫,傳統墨水樹酯或是添加物放的比較多,比較黏稠,墨水乾了以後比較硬因此耐刮,泓瀚的環保型墨水品質深受肯定,也還是希望能在耐刮方面更加精進。

從當初一個念投的創業,到現在站穩環保型墨水的產業地位,甚至連日本的競爭對手都覺得泓瀚墨水的品質很難被追上,然而環保型溶劑已經走了10幾年,卻受限於只能噴印在PVC材料上,因為墨水噴在PVC材料上後就上色了,耐刮耐水洗,因此泓瀚在去年開始和日本Hitachi合作開發UV光固化墨水,這款墨水利害的是在顏料透過光熱化學反應以及固化後,可以輕易附著在任何沒處理過的材質上,包括玻璃、塑膠、鋼板或是木頭等都可噴墨印刷。公司也在今年3月份的上海展上發表,客人測試後覺得品質很細緻,預計年底到明年出貨會放量,相信能成為泓瀚下一個成長動能。而目前和日本大廠技術合作開發高端的墨水,已增強標籤噴墨印刷的精確度,在過去標籤是用傳統噴墨印刷,現在可將多個噴頭定位好後,用數位控制噴墨的顏色,噴墨的頻率已經可以和傳統式的印刷機抗衡。

爭取更多代工以及新應用 成為墨水界的鴻海

公司不只掌握了墨水關鍵的生產技術,更是提供了全套的解決方案,呂董很有自信的說,希望能成為墨水界的鴻海,以目前全球市佔不到5%,還有很大的成長想像空間,除了希望能拿下世界各地印表機設備商訂單,更是鎖定深耕日本原廠客戶,他認為跟著日本印表機大廠才能一起茁壯,也比較具有挑戰性。

在站穩原廠墨水主要代工地位後,公司對於噴墨墨水的新應用也有高度期待,包括紡織用墨水、條碼式、UV墨水、指紋辨識,公司在2年多前布局指紋辨識墨水市場,看好光學穿透指紋晶片墨水的後勢,可望在消費性電子市場擴大應用。

呂董更向我們透露,泓瀚的墨水也打入生醫應用,是屬於細胞染色的墨水,細胞檢測試劑噴墨有客戶與日本廠商開發商品,開發2年都沒有成果,泓瀚只花費2個月就做出來,利用數位噴墨解決了傳統印刷做不到的地方,以往舊產品使用約要浸泡10次,而新的噴墨方法有機會取代以往浸泡的方法,目前產品已經送樣給客戶,他更開心的說,這次的開發客戶還直接付了7萬美金的開發金,可見公司研發的能力不是一般。

這次訪問也發現到一件有趣的事,公司自2010年公司登陸興櫃後,獲利表現ㄧ直不錯,原本預計要照時程興櫃半年後上櫃,卻面臨到當初認證的廠房有一塊區域是違章建築,陸續花了3年時間找廠房,才導致上櫃時程無法如預期。

公司業績在2~3年前隨著環保型墨水跟著起飛,但也因為墨水價格陷入殺價競爭,加上日本客戶新機種開發Delay,導致業績受到影響,但新機種預計在年底或是明年第一季就開發完成,加上今年泓瀚在UV墨水佈局已看見成果,預計第3季將進入收成期,而隨著紡織應用更加多元,加上指紋辨識開發出的特殊墨水,將在今年第4季小量出貨,今年業績充滿正能量!

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