本人跑國外業務多年的心得,關於國外市場陌生開發方式...
台灣產品想要打入國際市場,國外參展是最有機會的。
畢竟在國內參展效果是有限的,不是所有客人都會特地飛到台灣來看展。重點是當客戶完全不認識你之前陌生開發是困難的,參展的主要目的是取得客戶"名片"。通常會來看展的人包括有sourcing、designer、group、visitors,我們要做的絕對是優先取得客人名片互換,這非常重要,因為沒有聯繫方式就沒有後續的生意可談,在展會上因為時間也有限,客人有太多攤位要看所以也不會有時間聽你介紹產品,除非是已經配合的老客戶有先預約在你攤位開會,或重複參加同展覽也有機會碰到熟面孔。
我個人做法是申請國外參展,展場攤位有貴有便宜,如果公司預算考量,一開始可以先申請最便宜的攤位,也就是展場只會附最基本的架子、桌子、椅子、燈等等的攤位,接著我會自己帶海報及公司產品目錄去佈置,先看現場環境及客人行走經過攤位的方向來調整櫃台角度、海報、公司產品擺設的位置,我平均一年參國外展至少4次包括歐洲美加,我發現很多台灣參展商的業務都習慣坐著低頭滑手機,或許是反正公司出錢讓他們出國參展,本來就是領固定薪水所以沒差混時間等下班;而我會站在靠近走道的位置只要有外國人經過就打招呼很簡單的
"hi! how's going? do you need help finding anything?"
不像東南亞國家比較怪,在國外和陌生人打招呼是再平常不過的,我招攬到的陌生客人絕對比我周遭坐那滑手機的多,先不管這客人是否後續會配合,至少我先拿到了後續生意的入場票"名片",或許這堆客人裡就有潛在股喔~至少我就有碰到幾次大咖的客人,例如:某運動品牌的CEO獨自逛攤位....
拿到名片之後呢? 等回台灣再處理?
錯!我回飯店就會用我筆電立刻先發信聯絡客人,等你回台灣不知道又過了幾星期了,畢竟國外參展是耗時的,飛行時間、展期、展後客戶拜訪都是拖延的因素。
至於回飯店要怎麼聯絡哪些客人呢? 比較急的客人或明顯有合作機會的我當下會先處理,再來就是比較不急的可以慢慢寫信,信件內容簡單基本問候即可如"dear (client name), thank you for drop by our booth on (date). Hope you have a safe trip home. Best Regard Jake,信裡可用你展場攤位的照片附檔信件裡,這可讓客人回想對我們公司產品的印象,當下或許客人會回信也有可能不回信,但是很正常的,十張名片或許只有一兩家會回覆,但沒關係我們只要固定一段時間就發信問候,在國外特定節慶時發祝福信,順便詢問是否有要開發的需要我們協助? 久而久之客戶會對我們公司有印象的。
信件往來都很順利,再來就是想辦法拜訪客戶公司了! 我的方式很簡單,客人名片上都會有他們公司地址,我會寫信跟客人說我下個月(或某月)正好要去你公司的那一州拜訪客戶,是否也可以安排過去拜訪,大致上客人只要有空都不會拒絕的,除非你沒有照我前面方法"固定一段時間就發信問候,在國外特定節慶時發祝福信",至少我約拜訪客戶幾乎沒失敗過,除非碰到客人正好要去vacation,不然成功率是很高的,實際拜訪的好處是可以加深客人對我們業務的印象,畢竟見面三分情,客人見到你大老遠飛去拜訪他,通常都會很友善,常常還會介紹別部門同事給我認識,這樣我又拿到更多名片了,實際拜訪一次後,後續隨便約都很簡單了! 有機會也可問客人如果有出差東南亞是否可抽空來參觀我們公司、工廠。
我取得第一次開發配合後,才會轉介紹公司其他業務同事給客戶,讓同事跟客人follow up。
最後記得每次只要有參展,都要記得禮貌上發信通知客戶包括已經在合作及還未合作的,告訴它們你的攤位號碼,請他們有空drop by來看看公司新產品。客人來與不來是它們決定,但是禮貌上要告知,這也可以讓客人覺得你們公司是在乎他這筆生意的。
一次國外展覽至少要燒掉五十萬左右,一年四個國外展就要花掉二百萬以上
如果賣的是幾十萬以上的高單價產品,可能很快就可以回本,讓老闆看到成績
但是如果產品屬於低單價且目標客戶是當地的進口商,除非產品是國際知名品牌,不然想要找到志同道合的當地進口商幫忙拓展市場,實在是可遇不可求
此外,現在網路發達,市場價格透明,想要賣出好價錢的機會根本微乎其微
台灣的老闆都喜歡看到立竿見影的效果,員工參加了這麼多的展覽卻久久沒有成績,除非這位員工是皇親國戚,不然很難能夠在公司裡繼續奉獻